Многие компании «держатся на плаву» за счет постоянных клиентов. А вот начинающим бизнесменам придется потрудиться, чтобы организовать себе стабильный поток покупателей или лидов. В статье разберемся на конкретных примерах, что такое лиды и лидогенерация.
Что такое «лид»?
Лид – это возможный клиент из вашей целевой аудитории. Он уже знает о вашем продукте (товаре, услуге), заинтересовался им, но еще не принял решение о покупке. И ваша задача – превратить его из потенциального во вполне реального покупателя.
Лиды – это люди, которые попадают в горловину воронки продаж. Они могут попасть на ваш сайт из рекламы, через контент-прослойку (статью или видео), со «страницы-прокладки», если вы используете тизерную рекламу.
Проще говоря, лид – это еще не клиент, но человек, который может им стать, если правильно провести его по воронке продаж. Лидов можно условно разделить на три категории:
- Холодные — люди, которые еще не знают о вашем продукте или компании. Они ничего не собираются покупать в данный момент и пришли к вам на сайт за какой-то информацией, например, увидели рекламную акцию и хотят узнать подробности. Такие лиды оставляют контакт, чтобы получить бесплатный лид-магнит или дополнительную скидку.
- Теплые — клиенты, которые заинтересовались предложением. Они уже знают о вашей компании, скорее всего получают рассылку или подписаны в социальных сетях. Их можно узнать по большому количеству вопросов, связанных не только с характеристиками товара, но и с условиями продажи.
- Горячие — клиенты, которые готовы купить. Они выходят на контакт только для того, чтобы обговорить условия продажи.
Пример: наша компания помогает бизнесу наладить лидогенерацию. Холодный лид просто изучает способы привлечения клиентов, теплый лид — смотрит отзывы о компании, интересуется стоимостью услуги, гарантиями выполнения. Горячий лид заключает договор и вносит предоплату.
Как лиды превращаются в клиентов?
Задача по превращению лида в клиента возлагается на менеджеров по продажам. Им требуется мягко выяснить, что именно остановило человека от покупки. Как правило, чаще всего такими «тормозными факторами» являются:
- нехватка информации о продукте или продавце. Менеджер должен проконсультировать клиента и ответить на все его вопросы, подталкивая к покупке;
- неуверенность в продукте. Клиент ещё не принял окончательного решения, потому что не считает, что товар может решить его проблему. Задача менеджера – «закрыть боли», то есть доказать, что продукт действительно отвечает потребностям покупателя;
- слишком высокая цена. Клиенту требуется доказательство того, что продукт оправдывает свою стоимость. Или просто большая скидка.
Некоторые компании в принципе ориентированы исключительно на работу с лидами. Например, на сайтах онлайн-университетов вы не найдёте кнопки «Купить курс», только «Оставить заявку». Вся ответственность по «доведению клиента» в этом случае перекладывается на менеджеров по продажам.
Что такое «лидогенерация»?
Лидогенерация, как понятно из названия, — это привлечение лидов. Во время этого процесса компания собирает базу потенциальных клиентов и их контакты, чтобы в дальнейшем превратить их в покупателей.
Базовый принцип лидогенерации прост: компания привлекает аудиторию, люди заходят на ее сайт, оставляют там контакты — и готово, у компании есть база лидов. Однако практическая реализация немного сложнее. Необходимо найти лидов, убедить их оставить контакт, а потом — правильно обработать.
Каналы лидогенерации могут быть разными:
- Прямая реклама. Контекстные баннеры в результатах поисковой выдачи, объявления в социальных сетях, интеграции у блогеров.
- SEO-продвижение. Органический трафик из поисковых систем – на ваш сайт попадают люди, которые ищут ваш товар или пытаются решить какую-то свою проблему.
- SMM (трафик из социальных сетей). Люди, подписанные на ваши каналы и паблики — или узнавшие о них благодаря репостам своих друзей и знакомых.
- Реферальные программы. Помогают привлечь «горячих лидов», поскольку распространителями информации о вашей компании становятся их друзья и близкие люди.
Выбор способа привлечения лидов зависит от специфики компании. Но, как правило, используются несколько каналов одновременно.
Также не стоит забывать о том, что существуют дополнительные факторы, влияющие на лидогенерацию:
- высокая цена товара или услуги. Если сделка занимает много времени, то необходимо поддерживать интерес с помощью дополнительных писем рассылки;
- долгий период принятия решения. Например, сделки с недвижимостью редко происходят спонтанно. Поэтому необходимо взаимодействовать с будущим покупателем с помощью разных каналов;
- наличие конкурентов. Важно отслеживать действия и предлагаемые акции конкурентов.
Но недостаточно просто раскинуть рекламные баннеры по всему интернету. Внимание лида нужно ещё привлечь, «убедить» его оставить контактные данные на сайте. Для этого используются различные инструменты, например:
- чат-боты. Люди чаще всего задают одни и те же вопросы, поэтому с помощью ботов можно рассказать о товаре и способах доставки;
- еmail-рассылки. Получить адрес электронной почты от клиента проще, чем номер телефона. Особенно – если вы что-то ему предложите взамен. Не просто «подписку на рассылку», а что-то ценное: например, фрагмент продукта (если продаёте цифровой товар) или промо-код на скидку в 10%;
- специальные продающие виджеты. Более 70% аудитории предпочитают прослушать текст, а не тратить время на изучение страницы. И в данном случае выходом становится использование видеовиджета EpicHanter
Это простой способ повысить конверсию сайта без проведения сложных A/B тестов и увеличения затрат на рекламу. Видеовиджет устанавливается на любой сайт и увеличивает конверсию в 2-4 раза. EpicHanter помогает удерживать внимание посетителей, позволяет быстро рассказать об акциях компании или сделать интересный оффер. Посетителям сайта не нужно искать информацию на странице, все важные моменты сообщит видеовиджет. К тому же, сейчас действует акция — установка видеовиджета и 14 дней использования предоставляем совершенно бесплатно.
Лидогенерация — это не какая-то определённая «операция», а постоянный процесс. И задача бизнеса — повышать ее эффективность, увеличивая количество привлеченных лидов. Рекомендуем использовать разные инструменты, в том числе — видеовиджет EpicHanter.