Что такое конверсия?
Конверсия — это процент потенциальных клиентов от общего трафика, которые совершили целевое действие. Например, вы хотите, чтобы посетители сайта:
- оставили заявку на бесплатный вебинар
- подписались на рассылку
- оплатили продукт
- оставили заявку на консультацию по продукту
- подписались на вас в соцсетях.
Каждый из этих пунктов — пример целевого действия. А процент людей, совершивших его, от общего количества людей, пришедших на сайт, и есть конверсия.
Конверсию в заявку, в подписку, в оплату считают, чтобы проверить, насколько эффективно работают маркетинговые коммуникации. И чем больше метрик вы анализируете, тем больше информации получаете о том, как расти в доходе.
От чего зависит конверсия
Цифры у разных компаний могут отличаться. Конверсия зависит от:
- ниши, в которой вы работаете
- стоимости продукта. Чем меньше стоит продукт или услуга, тем проще клиентам решиться на покупку
- целевого действия. Людей, которые захотят подписаться на бесплатную рассылку, будет больше, чем тех, кто хочет купить продукт
- спроса на продукт
- репутации бренда и его узнаваемости на рынке
- конкурентности сферы, в которой работает компания
- наличия акционных предложений у вас и у конкурентов.
Именно поэтому бессмысленно искать эталоны конверсии и сравнивать, например, конверсию в продажу у бизнесов, где продукт стоит 5 000 руб. и 50 000 руб.
С точки зрения маркетинга, конверсия показывает, насколько коммуникация с целевой аудиторией эффективна. Готовы ли они покупать наш продукт? Интересны ли им услуги, которые мы оказываем? Готовы ли они оставаться на связи (подписавшись на рассылку или в соцсетях)?
Значит ли это, что чем выше конверсия, тем больше продаж?
Не всегда. Представьте, что мы продаем дорогой продукт. Чтобы привлечь больше аудитории, перед покупкой предлагаем получить пробный доступ к сервису бесплатно на неделю. И настраиваем рекламу на максимально широкую аудиторию. Люди с удовольствием подписываются на пробный период, но — почти никто из них не покупает дорогой продукт, когда бесплатный период заканчивается.
Конверсия в подписку высокая, а в продажи нет.
Поэтому так важно получить не как можно больше подписчиков, а больше представителей целевой аудитории — людей, которые заинтересованы именно в покупке продукта.
Как мы можем повлиять на качество конверсии?
Наша задача — привлечь как можно больше целевой аудитории. И на качество конверсии этой аудитории мы влияем, когда:
- изучаем целевую аудиторию и определяем, каким именно людям стоит показывать нашу рекламу. И в каких каналах им удобно общаться с нами
- выстраиваем понятную коммуникацию на сайте компании так, что, зайдя на него, клиент может с первых строк разобраться, что мы предлагаем и почему наше предложение выгодно
- работаем над узнаваемостью бренда
- выстраиваем цепочку прогрева, когда клиент в серии касаний получает все больше информации о продукте и наконец решает совершить покупку.
Не все эти способы дают быстрый рост конверсии. Однако в долгосрочной перспективе все они влияют на эффективность маркетинговой стратегии.
Как повысить конверсию, привлекая качественных лидов?
1.Предложить пробный продукт небольшой стоимости
Очень часто, чтобы получить контакты целевой аудитории, компании предлагают подарки за регистрацию. Это хороший ход, но в результате среди целевой аудитории будет высок процент любителей бесплатных опций, которые ничего покупать не планируют.
Выход — разработайте пробный продукт небольшой стоимости. Короткий онлайн-курс, набор шаблонов для работы, первую консультацию со скидкой и т.д. Так клиенты получат полезный контент, познакомятся с брендом и его экспертизой и совершат первую покупку. После которой им будет психологически проще решиться уже на покупку более дорогого продукта.
2.Добавьте виджет на сайт
Это может быть чат-бот, где клиент может написать вопрос и получить ответ. А можно пойти дальше и подключить видеовиджет от EpicHunter. С его помощью можно разместить на сайте короткие видеовизитки с рассказом о продукте и повысить конверсию.
3.Развивайте комьюнити
Публикуйте полезный и интересный контент в соцсетях, общайтесь с аудиторией, проводите для них активности (вебинары, мероприятия, конкурсы, опросы), делитесь экспертным контентом, который сложно найти на других площадках.
Аудитория, которая регулярно получает от вас пользу, охотнее совершает покупку, а потом становится и постоянным покупателем.
Надеемся, статья поможет не просто повысить конверсию в заявку или в подписку, но получить больше продаж.
Чтобы получать более качественные лиды и повысить продажи, подключите видеовиджет от EpicHunter.